Openbravo-rus.ru

Образование по русски
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Клубы по обучению переговоров

Эффективные переговоры

Предпринимательство

Маркетинг и продажи

Soft-skills (Развитие личности)

Этот курс в нашем Центре
успешно закончили
4985 человек!

Effective Negotiation Skills

Нацелены всегда добиваться поставленных целей в ходе переговоров? Хотите овладеть всем необходимым для этого инструментарием? Планируете стать максимально эффективным переговорщиком? Этот курс-тренинг поможет вам добиться желаемых результатов.

Успешные переговоры – это новые контакты, достижение поставленных целей, успешная карьера, развитие бизнеса, выстраивание долгосрочных взаимовыгодных партнёрских отношений. Успешные переговоры – это всегда перспективы. Какими они будут, определяете вы сами. Многие полагают, что и так являются успешными переговорщиками. Часто это заблуждение приводит у упущенным возможностям.

На курсе-тренинге вы узнаете, как верно оценить оппонента, находить рычаги влияния. Вы поймёте, какие типы переговорщиков и переговоров бывают, как нужно действовать, исходя из этого. На курсе вам расскажут, как добиваться успеха в переговорах, даже если у противоположенной стороны больше ресурсов.

Вы научитесь учитывать аргументы другой стороны и приходить при этом к взаимовыгодным решениям. Важно не давить на собеседника, а выстраивать деловое общение, чтобы заинтересовать в долгосрочном сотрудничестве. Победить в переговорах единожды можно, но много ценнее добиться длительного партнёрства, поскольку это позволит в дальнейшем заключать новые контракты и более успешно развивать бизнес, добиваться более значительных целей.

На курсе вы узнаете, как готовиться к переговорам, какую стратегию выбрать, как вести себя во время встречи, учитывая меняющиеся обстоятельства. Вы поймёте, что переговорный процесс делится на несколько фаз, которые необходимо знать, чтобы достичь максимального положительного эффекта.

Курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, анализ ситуаций участников.

Успешно завершив курс-тренинг, вы овладеете современными техниками ведения переговоров, научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу, сможете управлять эмоциями во время переговоров. Эти навыки приведут к повышению результативности, вы будете контролировать весь цикл переговорного процесса!

Курс рекомендован руководителям и менеджерам высшего и среднего звена; всем, кто желает получить/улучшить собственные навыки ведения переговоров (обсуждения контрактов), добиваться отличных результатов даже в условиях сильно ограниченных ресурсов и слабой переговорной позиции.

Станьте максимально эффективным переговорщиком. Приходите в Центр «Специалист».

Эффективные переговоры в Москве

Описание

В наше время с ведением переговоров связана практически любая деятельность. Всё потому, что очень сложно вести дела, не прибегая к взаимодействию с людьми. Многие полагают, что знают достаточно о переговорах и что нет никакой необходимости углублять свои знания по этому вопросу. Однако, по данным американских статистиков, около 70 процентов людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподносить на деловых встречах, занимать лидирующее положение при ведении беседы.

«Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга», — писал Грегори Бэйтсон.

Переговоры — это чаще всего не единичный факт, а процесс, причём процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры — сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.

Практически все исследователи выделяют три основных этапа в процессе переговоров:

  1. Начальный этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.
  2. Дискуссионный этап предполагает обсуждение выдвинутых положений, выдвижение аргументов и доказательств в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.
  3. Заключительный этап, где происходит согласование позиций и выработка договорённости по каждому вопросу.

Конечно, на практике сложно провести границы между данными этапами, они плавно перетекают из одного в другой. Но всё же, необходимо помнить, что каждый из данных этапов имеет свои цели и задачи.

Согласно Томасу Килмену выделяют 5 стилей ведения переговоров по напористости партнёров и стремлению их к сотрудничеству:

  1. Доминирование (сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству). Это боевой, «твердолобый» стиль, при котором обе стороны отчаянно стремятся достичь своих целей, нередко не проявляя какого бы то ни было стремления к сотрудничеству. Этот стиль может быть оправдан, например, в чрезвычайных случаях, когда отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы.
  2. Уход (слабое давление, слабое сотрудничество). Человек, склонный к использованию этого подхода, скорее всего чувствует себя неуютно в ситуации переговоров и предпочитает избегать проблем, вместо того чтобы преодолеть различия путём переговоров. В ряде случаев это может оказаться правильным подходом, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов.
  3. Уступка (слабое давление, высокая степень сотрудничества). Этот метод заключается в том, что участник переговоров проявляет высокую степень готовности к сотрудничеству с противоположной стороной и нередко готов сдать свои позиции по ряду вопросов, уступая противнику. Данный подход может быть оправдан в случае, если предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большой значения. Уступка противоположной стороне по такому вопросу может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу.
  4. Компромисс (средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству). Это средний стиль, отличающийся тем, что участник переговоров проявляет определённую настойчивость и определённую готовность к сотрудничеству в ходе переговоров с другой стороной. Человек, который использует этот стиль, часто применяет тактику «ты — мне, я — тебе» переговорного процесса с целью достижения компромисса. Однако часто бывает так, что и другие факторы могут диктовать этот компромиссный стиль. Он может быть использован, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследую противоположные цели, то компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом.
  5. Сотрудничество (высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Это, похоже, наиболее желательный стиль ведения переговоров, когда наряду с высоким уровнем давления на противоположную сторону и решительностью в достижении своих целей проявляется высокий уровень готовности к сотрудничеству при поиске решений, приемлемых для обеих сторон.
Читать еще:  Машинное обучение с подкреплением

Не смотря на то, что последний стиль ведения переговоров — наиболее приемлемый для большинства случаев, могут возникнуть ситуации, когда оптимальным может быть, например, доминирование. Важно владеть в той или иной степени всеми стилями ведения переговоров и применять их адекватно ситуации. А это, порой может быть целым искусством.

Важным моментом является предварительная подготовка к переговорам. Она включат в себя следующие этапы:

  • выявление области взаимных интересов,
  • подготовка, установление контакта с партнёром,
  • решение организационных вопросов,
  • нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Кроме того, важно провести предварительный анализ ситуации, определиться с собственными целями и задачами в данных переговорах, а также постараться понять, какие цели и задачи преследует партнер.

Владение искусством переговоров помогает заключать самые выгодные сделки, достигать целей в самые короткие сроки, решать спорные моменты с максимальной выгодой для обеих сторон.

Уважаемые посетители! Портал «Самопознание.ру» посвящён в первую очередь личностному росту. Работа над собой, развитие навыков управления эмоциями, коммуникации, самопрезентации, конструктивного решения конфликтов, самоорганизации и т.д., несомненно, способствуют карьерному росту, увеличению продаж и развитию бизнеса. Многие технологии, освоенные на тренингах, могут использоваться при решении рабочих вопросов. Но мы не размещаем бизнес-тренинги в чистом виде (а также тренинги по продажам, управлению персоналом, переговорам, маркетингу, бухучёту и т.д.). Данное размещение не будет эффективным, т. к. посетители портала «Самопознание.ру» — не целевая аудитория данных мероприятий.

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Читать еще:  Обучение интернет бизнесу

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Клубы по обучению переговоров

  • Введение. Тема практикума, ее актуальность, основные направления с примерами. (25-30 минут)
  • Основная часть. Решение ситуационной задачи исходя из основных направлений к ведению переговоров. (1час25минут-1час15минут)
  • Заключительная часть. Подведение итогов занятия. Анонс следующего практикума с указанием темы и времени. Ознакомление участников с общим чатом практикума. Библиотекой знаний.(10-15минут)
Читать еще:  Администратор социальных сетей обучение бесплатно

ВВЕДЕНИЕ.
Тема практикума: «Модели ведения переговоров».

Актуальность:

Зачастую специалисты и руководители, проводящие переговоры не рассматривают и не знают всего арсенала и инструментария переговорного процесса, которыми можно пользоваться и которыми пользуется противоположная сторона. По каким правилам ведутся переговоры? Каждый отвечает на этот вопрос исходя из своего собственного опыта и знаний. Вместе с тем, сегодня очень важно не только знать, но и владеть различными приемами ведения переговоров исходя из конкретной ситуации, с которой вам приходится сталкиваться в повседневной жизни.

На сегодняшний день существует три основных подхода к ведению переговоров:
1. Переговоры как поэтапный поведенческий процесс (кратко раскрыть подход);
2. Переговоры как манипулятивная игра «по законам улицы» (кратко раскрыть подход);
3. Переговоры как принципиальный поиск рационального решения (кратко раскрыть подход).

На этом занятии мы смоделируем ситуацию в которой Вы на практике отработаете (попробуете) себя в разных ролях и исходя из представленной роли и трех подходов к ведению переговоров выполните задания.

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ.

Решение ситуационной задачи исходя из трех подходов к ведению переговоров.

Условия ситуации

У компании «Чистота» заключен договор на вывоз ТБО (твердых бытовых отходов) с объектов ООО «Ландыш». Определен график вывоза определенного количества контейнеров с объектов. Общий объем в месяц составляет 300 м3.

В середине месяца заведующий одного из магазинов ООО «Ландыш» звонит Менеджеру компании и просит дополнительно убрать кучи мусора, которые образовались на площадях, срочно, так как идет проверка. Менеджер спросил об оплате за дополнительные услуги, и заведующий обещал, что оплата будет. В результате вывезли дополнительно 30м3. По итогам месяца менеджер отвез сет на оплату и акт выполненых работ и получил отказ оплачивать дополнительные услуги.

Директор компании «Чистота» встречается с Директором ООО «Ландыш» по этому вопросу. Директором ООО «Ландыш» отказывается платить, мотивируя тем, что данные затраты выходят за рамки заключенного договора, дополнительных денег на оплату нет.

Роли и интересы:

Директор компании «Чистота» — получить деньги за оказанные услуги. Не допустить конфликта с ООО «Ландыш» и сохранить его в клиентах. Объяснить менеджеру его полномочия и привлечь к ответственности.

Директор ООО «Ландыш» — не оплачивать дополнительную услугу, так как не обещал лично. Не превысить бюджет. Перевести ответственность на менеджера.

Менеджер — избежать ответственности. Доказать директору, что его действия были направлены на укрепление авторитета компании.

Заведующий магазина ООО «Ландыш» — избежать ответственности, сохранить хорошие отношения с компанией «Чистота».

Для решения ситуационной задачи выбираются участники практикума, им назначаются роли и задача.

I –этап. Провести жесткие переговоры — «по законам улицы» (критерии задаются на практикуме).

II –этап. Провести переговоры, как поэтапный поведенческий процесс (критерии задаются на практикуме).

III –этап. Провести переговоры, как принципиальный поиск рационального решения (критерии задаются на практикуме).

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ.

Подведение итогов занятия. Анонс следующего практикума «Подготовка к переговорам. Заполнение протокола подготовки».

Клуб ведения переговоров Negotiation Club

Negotiation Club — сообщество людей, вдохновленных переговорами.

Каждый раунд, каждая произнесенная переговорщиком фраза — искусство. А искусство, как известно, не постигают по книжкам: его оттачивают на практике. Так и у нас. В Negotiation Club можно не только узнать многое о тактиках и приемах ведения переговоров, но и — самое главное — сразу же опробовать их в ходе решения специально подготовленных кейсов.

В Negotiation Club убеждены: переговоры — неотъемлемая часть повседневной жизни каждого человека: мы договариваемся с профессором о сроках сдачи работы, с продавцом-частником — о скидке, со знакомым — об одолженной книге. И это не говоря о бизнес-сделках и встречах на высшем уровне. Чтобы получить искомое, нужно уметь вести переговоры — и мы готовы помочь вам научиться этому.

В Клубе вы пробуете себя в роли переговорщика в разных сферах. Контракт для крупной компании, разрешение территориального спора или завершение войны — темы переговорных кейсов различны, а результат каждый раз зависит от ваших слов, действий и реакций. Такие практические занятия — это удобное поле для отработки и закрепления реальных навыков. Посмотреть, как проходят наши переговоры, можно здесь:

В ходе регулярных встреч Клуба теоретический и практический аспекты представляются вместе. Помимо регулярных мероприятий, NC также выступает организатором специализированных образовательных курсов. Занятия каждого из них проводятся по специально разработанной программе. Каждый такой интенсивный курс подразумевает:

  • развитие определенной компетенции;
  • 4–6 семинаров в течение месяца;
  • одно или несколько практических занятий с приглашенным спикером.

По итогам образовательного курса участники, посетившие все занятия, получают подтверждающие сертификаты.

В 2017/18 учебном году планируется расширить обмен знаниями с профессионалами: студентов учебных программ Клуба ждет больше встреч с опытными переговорщиками и представителями экспертного сообщества.

Среди записавшихся на образовательные курсы проводится предварительный отбор. Вся информация о курсах Negotiation Club оперативно обновляется на страницах Клуба в социальных сетях.

Деятельность Клуба не ограничивается организацией и проведением переговорных тренировок, в ней присутствует и настоящий исследовательский элемент. Клуб предоставляет студентам, интересующимся мировой политикой и экономикой, возможность на регулярной основе анализировать переговоры по всему миру и публиковать свои выводы на платформах NC и партнеров, делая их доступными широкой публике.

Клуб ведения переговоров создан в 2015 году при поддержке Научного студенческого общества МГИМО, действует под научным руководством заведующей кафедры мировых политических процессов М.Лебедевой и доцента Е.Зиновьевой.

Идея создания Клуба принадлежит студентам факультета политологии: Арине Марковой, Ивану Пичугину и Глебу Самойлову.

NC — наш путь в мир переговоров. Присоединяйтесь!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector